【CPP114】訊：各行各業都在采取會員辦卡模式吸引客戶，印刷業也不例外。據悉，全國各地快印服務行業正興起會員辦卡服務的新模式。小到校園內快印店內消費幾十元就可以獲得的打折會員卡，大到連鎖數碼印刷企業為老顧客提供的充值幾萬元即可享受折扣的增值服務。會員辦卡營銷模式市場如何？印刷業界又如何看充值辦卡？筆者就此話題采訪了業內相關人士。

　　各方受益推動新模式發展

　　據了解，市面上提供會員辦卡服務的方式主要有3種。第一種為充值模式，充值數額從幾十元到幾萬元，根據預存金額的不同，會員享受不同的折扣，從五折到九五折不等。第二種為買贈形式，例如買1萬元送3000元、存2萬元送4000元等。第三種服務是對以上兩種形式的增值服務，即快印企業將印后加工和特殊工藝等處理方式作為辦卡的附加贈送服務提供給會員，快印企業因此也為客戶提供了從印前到印后一體化的“解決方案”。

　　快印企業通過采取會員辦卡的方式為企業提供了一種新的銷售途徑，布起了一個新的銷售網絡。上海印刷技術研究所的丁老師就是這樣一位在快印企業辦卡的個人會員，他接受筆者采訪時認為，只要印刷的機器好、印出來的東西便宜，在質量有保證的前提下，對于消費者來說，當然價廉物美是最大的實惠。記者通過調查發現，由于快印企業多做個性化印制業務、營銷模式靈活，有些企業還為入會的充值會員根據其特點提供各種個性化印制的會員卡，例如女性系列、喜羊羊系列、男性系列等，從眼球上極大地吸引了消費者，個性化的服務使客戶辦卡充值有了很大的積極性。丁老師說，他就是通過辦卡成為這家快印企業的忠實客戶，不再去別的公司印了。

　　據了解，像丁老師這樣個人辦卡的會員還是少數，會員充值業務主要的服務對象大多以公司為主。以上海靈燕數碼印刷有限公司為例，這是一家中等規模快印企業，主要做數碼影像快印、圖文全能彩印等商務印刷業務，這個公司就為客戶提供了辦卡折扣的服務。據該公司總經理王凌云介紹，他們的辦卡客戶大多為一些廣告公司，因為規模很小的廣告公司自己沒有打印設備，但是一年的業務量并不少，通過辦卡打折后就會優惠很多。還有一些其他行業有個性化印制需求的公司，例如婚慶公司，他們會印制各種個性化的印品如請帖、海報等。

　　會員辦卡形式靈活多樣、優勢明顯，那么傳統印企是否會效仿？王凌云認為，傳統印企并不太會效仿快印企業的這種會員辦卡模式，因為數碼印刷本身由于個性化、短版等本質特點決定了其營業額基數低于長期從事傳統印刷的企業，因此，靠數量取勝的大型傳統印企采取會員辦卡的形式的意義并不大。

　　北京奇良海德印刷有限公司副總經理柏琦接受筆者采訪時也認為，市場各種需求都有，不同的客戶需求和業務特點決定了其營銷模式，因此傳統印企辦卡營銷的可能性不大。但是他表示，傳統印企的客戶在隨著數字化轉型，印企今后隨著客戶一起逐漸轉型也是大勢所趨。

　　便捷服務快速回籠資金
 
　　上海華顏數碼科技有限公司總經理賴志剛在和筆者交流時認為，對于進行快印業務的企業來說，儲值辦卡的形式令企業回籠資金較快，滿足了中小企業目前資金緊缺的特點，這相比采用膠印方式的傳統印企過長的賬期來說，對很多想從事數碼印刷的傳統印刷人士很有吸引力。

　　但是王凌云說，從自身經驗來看，其實通過辦卡回籠資金的效果并不明顯。因為就公司規模而言，一般辦卡的企業多為小規模企業，他的客戶數量和服務輻射半徑都極為有限，因此即使是通過辦卡業務暫時獲得了一部分資金，但是達到一定數額之后，資金并不會再繼續大幅增加。因此他認為，企業可以通過儲值辦卡營銷為客戶提供更好、更多樣化的服務，加速客戶消費的速度，縮短客戶二次辦卡的間隔時間，但是如果把回籠資金作為辦卡的最終目的話，其實是進入了誤區。

　　王凌云還介紹，目前靈燕公司辦卡會員的數量只占到公司客戶數量的20%~30%，數量并不多，公司更注重的是通過充值辦卡能夠給客戶提供除了基本印制服務之外更多的增值服務，例如組織各種會員活動。王凌云認為，未來快印行業的競爭不僅僅依靠價格將客戶維系起來，更重要的是依靠貼心的服務將客戶吸引并將之變成固定客戶。他始終都認為，更好的服務、增加客戶的依賴度、建立和客戶的親密度是辦卡的目的所在。

　　信譽建立依靠硬件支持

　　辦卡的丁老師對自己充值的快印企業很放心，因為這家快印企業的總店租用了丁老師單位的房子做門店，所以丁老師說即使是把錢放在快印店不用也不擔心。

　　但是如果不知道底細的客戶，就會有所顧慮，如果交錢成為會員后快印店關門怎么辦？這些錢放在快印店是否安全？會不會多算了錢？因為相比洗車行、洗衣行等充值辦卡的其他行業來說，快印店的儲值金額較大，這時店鋪信譽是客戶很重要的考量因素。

　　但正如上文所提到的，實行辦卡充值業務的企業多為小規模印刷企業，他們就會遭遇市場的被認可和信譽問題。

　　王凌云介紹，他們的營銷模式主要就是靠口口相傳。他說，有客戶通過開始辦2000元的卡逐漸感受到了實惠和方便，就會又辦1萬元的卡。當然，也有客戶辦了數額較大的卡，后來發現并不適合降低儲值金額的情況。

　　此外，靈燕公司還建立了自己的網站，會員客戶可以隨時上網或者通過短信直接供稿，并且查詢每一筆消費訂單和余額等詳細信息。同時，通過開放的系統平臺，客戶可以隨時查詢打消種種疑慮，這也令快印店建立了自己的信譽，久而久之就會贏得更多的客戶。

　　會員辦卡模式現在看來還是“小打小鬧”，但是不失為一種數碼印刷模式探索的新路徑。而談到數碼印刷模式探索，微博網友“梁Paul_天行健”的言論言簡意賅：數碼印刷還需摸著石頭過河，看誰能創新出一種商業模式，分流出部分傳統印刷業務、充分利用IT和物聯網，把個性和按需發揮到極致，速度和服務同時跟上，為客戶提供建設性優化方案，誰就能引領風騷、逐鹿中原。



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