【CPP114】訊：包裝印刷企業市場營銷的基本內容有市場、印品、價格、促銷。其中促銷的任務是與當前和潛在的客戶進行有效的信息溝通，提高客戶對企業的認識，最終促進交易按照企業期望的方向發展。一般企業的促銷方式主要有以下四種:廣告、營業推廣、人員推銷和公共關系。而對于包裝印刷企業，由于其消費者的特殊性，促銷的方式就復雜得多，很難給與具體的分類。這里主要從以下三個方面探討包裝印刷企業的促銷策略問題。

　　1 包裝印刷企業的公共關系策略

　　公共關系主要是企業制定和實施各種計劃，通過和各個利益相關方建立和維持以及增進相互的關系來達到樹立、保護和提升企業形象、品牌價值的目的。公共關系工作的好壞對我國包裝印刷企業市場促銷活動的成果有很大影響。

　　1)誠懇守信、坦誠相待

　　誠懇守信，坦誠相待是關系營銷中最重要的準則基石。有的包裝印刷企業只顧眼前的利益，如用劣質紙替代進口紙，偷工減料、以次充好，從而失去用戶的信任，葬送了企業的誠信。相反，有一些企業把質量視為企業生命，對用戶高度負責，在生產過程中發現一些并不影響質量的小問題，在用戶也無法知道的情況下，主動告訴用戶，并協商解決，得到用戶諒解，這種真誠相待的做法無疑給用戶一種好感和信任感。因此用戶今后在選擇合作商時，必將成為他們首選的企業，誠信給企業帶來無限的商機。

　　2)互相尊重、和諧一致

　　任何生產企業和用戶之間都是平等的關系，為了提高生產、服務質量，企業往往把用戶放在“上帝”的地位，實際上是對用戶尊重的一種具體表現。深圳有一家包裝印刷企業長期以來為一家印刷設備大公司印刷宣傳廣告，關系很和諧。一次，這家公司請印刷企業印刷一批廣告樣本以便展覽會上用，當印刷企業接到公司要印刷的廣告樣本樣稿時，發現廣告樣本圖案設計陳舊，廣告詞也毫不吸引人，主動設計出幾個方案和公司商量并提出一些建議，公司看后大加稱贊，他們后來印出來的廣告樣本在展覽會上十分吸引人，廣告樣本供不應求，收到極佳效果，產品銷售也明顯增加。這種做法使這家印刷設備公司成為該包裝印刷廠長期客戶，而包裝印刷廠也成為印刷設備公司的一家長期合作伙伴，保證了該企業的業務量。

　　3)深入了解用戶的文化背景，做到知己知彼

　　紹興一位包裝設計師，根據紹興固有的鄉土文化特色如烏篷船、石橋以及黛瓦白墻的建筑特點，巧妙地設計出一套反映紹興人文景觀的積木式組合包裝，這套包裝組合成紹興的水鄉風情，更使人稱好的是那烏篷船設計獨具匠心，使人看了愛不釋手，不僅僅起著商品包裝作用，同時成為一套頗具特色、很別致的工藝品，給人們耳目一新的感覺。因此，以當地文化背景為包裝設計師提供十分豐富的設計素材，成為創作的源泉，是其它背景無法相比的，這種獨特無疑為包裝印刷企業的發展提供難得的機遇。

　　4)雙方共同決策，不可強加于人

　　產品價格曾長期困擾包裝印刷行業，由于包裝印刷企業發展較快，競爭十分激烈。目前有些包裝印刷企業采取進一步提高產品價格透明度的辦法，在與用戶協商包裝印刷產品價格時，根據用戶要求的生產所需的材料，制作出來的每個產品的各項詳細成本費用，并將在這個價格范圍內的微利告訴用戶，如果用戶不放心，還可通過各種渠道了解產品價格，使對方明明白白，增加了對企業的信任感。由于采取這些措施，共同協商產品價格改變了以往用戶常常埋怨價格太高，強加于用戶的做法，加強了企業與用戶之間的感情交流和信任感，同時大大提高了包裝印刷產品的質量，給雙方都帶來了實惠。

　　5)經常溝通，及時解決問題

　　企業與用戶之間加強聯系，遇到問題及時解決，已成為當今包裝產品營銷中十分重要合作手段。但有的企業在這方面做得就比較差。例如，有的包裝印刷企業在把產品送到客戶倉庫后，就不關心產品的使用情況。一旦客戶在使用產品過程中發現了問題，企業首先想到的不是如何分析產品問題出現的原因，解決問題，而是推卸責任。供應商與客戶間經常溝通，及時解決問題，消除誤會，不但不會影響生產企業的形象，恰恰相反，這會增加供應商的可信度，為更加長期堅實的合作打下堅實的基礎。

　　6)力求關系的長期延續

　　這是每個包裝印刷生產企業所追求的目標。只有得到用戶的理解和信任，具有極高的信譽，才能使企業的營銷不斷地擴大，繼續延續，使企業在一個長時期穩定環境中得以發展。我國有不少包裝印刷企業長期和國外企業合作，形成了較好的關系，這些關系的建立主要是包裝生產企業的產品質量不斷提高、價格公道，誠信相待的結果，同時也是取得關系營銷成功最重的法寶。

　　2 包裝印刷企業實施全員營銷的策略

　　包裝印刷[百科 微博]的生產特點是：多品種，小批量，訂單式生產，生產過程比較復雜。生產過程的復雜性決定了該行業營銷工作的復雜性。它所面對的客戶采購屬于組織采購，參與人員較多，影響采購決策的因素也很多，采購過程比較復雜。這也使得包裝印刷企業的營銷不同于消費品的營銷，營銷難度較大。因此，對包裝印刷企業而言，轉變市場觀念，引進先進的營銷理念，實施全員營銷，是企業營銷工作的重中之重。包裝印刷企業實施全員營銷，應從以下幾個方面入手：

　　1)樹立全員營銷的四個意識

　　全員營銷模式的實施會給企業領導和員工帶來壓力，但正因為有了壓力，員工才會有危機感，才會有動力，這樣，企業在銷售和服務上才會更加周到，贏得更多的用戶。對于包裝印刷企業而言，要使每一個員工的貢獻與企業發展成正效應，必須增強以下幾個方面的意識。

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　　企業爭取的目標不僅是現在既有的包裝印刷市場，還包括目前潛在的市場，因此全體員工必須樹立寸土必爭、寸步不讓的營銷思想，培養爭取一切可能客戶的工作激情。

　　②心系顧客的服務意識

　　誠心誠意為顧客提供優良的產品和服務，贏得顧客充分的信賴，并采取具體的措施和策略，真正將顧客作為企業生存和發展的基礎。包裝印刷企業既是成產者又是服務者，這是由它行業的特殊性決定的，因此服務對包裝印刷企業而言顯得比其他企業更為重要，必須樹立起“顧客至上”的經營思想，并貫穿于整個企業促銷活動之中，對顧客實行全方位的服務。