【CPP114】訊：海德堡中國在核心業務膠印機領域發展渠道銷售策略已有超過兩年的時間，收獲了大量來自客戶的積極反饋。在這里，海德堡中國有限公司渠道管理總監徐曼女士將為大家做渠道銷售方面的介紹。您可了解到海德堡是如何一步步開展與經銷商的合作，為滿足地區市場的需求而不懈努力的。

　　徐曼女士工作簡歷：


　　1998年至2003年8月 任海德堡中國有限公司數字成像部總經理
　　2003年9月至2009年7月 任海德堡中國有限公司北京代表處單張紙解決方案銷售總經理
　　2009年8月 任海德堡中國有限公司渠道管理總監

　　問：請您談談海德堡經銷商戰略及其發展的情況。

　　答：海德堡在中國的渠道銷售啟動于2007年初，在華北、華南、華東分別聘用專門的渠道銷售經理，直接負責該區域內的渠道銷售業務。中國幅員遼闊，經濟發展不均衡，那些地處邊遠、交通不便、經濟發展速度較慢的地區，是經銷商開展渠道銷售優勢顯著、能大展所長的舞臺。渠道銷售模式一方面順應了中國印刷市場的需求，使廣大印刷企業能更快、更便捷地接觸和享受到海德堡的產品與服務，另一方面降低了海德堡中國公司的整體運營成本，提高了市場覆蓋率，是一件多方共贏的有益之舉。從公司戰略來說，渠道銷售將逐漸發展壯大，成為與海德堡直銷并駕齊驅的第二駕馬車。

　　與經銷商接觸后，很多印刷企業驚詫于海德堡除了久負盛名的對開機之外，其實還有像印霸GTO52這樣的入門機型以及速霸SM52這樣的經典小幅面機型。同時，海德堡還為用戶企業提供相配套的融資解決方案，使他們僅憑較低的成本便可擁有一臺夢寐以求的海德堡印刷機，實現他們此前覺得可望而不可及的夢想。這說明以往缺乏有效覆蓋的市場實際上蘊涵了可觀的設備需求。

　　正因為渠道發展的這些優勢，2009年8月1日起，海德堡正式成立渠道管理部，而我也走馬上任，成為海德堡第一任渠道管理總監，與我的同事們共同推動全國范圍內的設備渠道銷售。在海德堡工作十多年來，我負責過數字印刷機、印前設備以及大中幅面膠印機的銷售工作，在感受中國經濟蓬勃發展的同時，親眼目睹了海德堡中國用戶群的飛速壯大。今天，公司為渠道管理工作的進一步開展提供了很多便利條件，如統一管理的訂貨流程、完善的銷售支持系統、為經銷商提供全面的市場支持和配套的系統服務、攜手金融機構一起為用戶企業量身定制融資方案等等。這些都表明了海德堡與經銷商們共同發展的強勁信心和決心。

　　問：海德堡渠道銷售目前覆蓋了哪些區域？當地客戶需求有哪些特點？海德堡制定了哪些渠道政策來確保這些需求得到滿足？

　　答：從目前來看，海德堡經銷商在總共14個省的全省或部分地區內銷售海德堡中小幅面印刷機和印后設備。比如，在華北地區的大多數省及自治區如山西、內蒙、青海和甘肅，經銷商要負責整個省區內的設備推廣和銷售，只有河南是個例外，經銷商負責的是除省會鄭州以外的區域。華南的經銷區域為江西、廣西、云南、海南四省除省會城市以外的區域。而華東地區由于直銷覆蓋面較廣，因此經銷商負責區域分散在上海、江蘇、浙江、湖北等部分省、市、縣范圍內。今年，我們還計劃將新疆、貴州和吉林三省及自治區納入渠道銷售區域中。渠道銷售范圍不斷擴大，充分表現出海德堡在推廣渠道策略、貼近市場貼近客戶方面的不懈努力和十足信心。

　　總體來說，上述區域的印刷企業通常規模較小，經營較為基礎的印刷業務，大多數用戶會以國產設備為首選。但隨著業務發展，他們會逐漸產生購買海德堡設備的需求，往往會從海德堡八開幅面膠印機著手，再進一步拓展四開幅面。

　　海德堡與經銷商合作伙伴一起，全力滿足渠道區域內的客戶需求。經銷商所銷售的產品包括了海德堡青浦廠組裝的設備，它們是為滿足國內商業印刷企業的需要而專門設計并生產的，性價比合理。人民幣結算的便利付款條件也簡化了購買程序，幫助印刷企業有效規避外匯交易風險。配套的融資政策和完整的系統服務也掃清了企業資金不足、技術力量薄弱等方面的障礙。實際上，這些印刷廠一旦應用了海德堡設備，海德堡的品牌影響力就會使企業印刷品質和經營水平邁上新臺階，企業知名度快速提升，一些原本分流到周邊大城市的印刷活件也會回歸本地。

　　問：海德堡目前有幾家授權經銷商？未來有何規劃？成為海德堡經銷商需要何種資質？

　　答：經銷商隊伍的建設是海德堡渠道策略成敗的關鍵，因此我們在經銷商資質認證、培訓、市場支持、業務流程等方面都做了系統而嚴密的規劃。經過兩年多的探索和積累，海德堡目前已有11家授權經銷商，到2009年年底，我們還將在新疆、吉林和貴州再增加3個授權經銷商，由這14家企業在全國17個省市自治區內開展渠道銷售。

　　總的來說，經銷商應該有豐富的客戶資源、長期從事印刷設備銷售的經驗以及與供應商共贏的理念。在甄選時，具備行業經驗和良好口碑的經銷商是我們非�？粗氐摹�憑借對當地經濟與行業規模的深入了解，對市場總體水平、當地業務構成、客戶的優勢與不足等方方面面的準確把握，他們能迅速判斷并抓住市場需求，進而達成設備銷售目標。另外，與經銷商合作還需要雙方在企業文化上相互契合，相互認同。一旦達成合作協議，海德堡就會對經銷商開展有關品牌、理念、設備、技術、市場等多方面的深入培訓，引導他們遵循從項目洽談到合同執行的一系列規范。經過全面培訓的經銷商在實際操作的各個階段都會得到海德堡的全力支持，實現合作互惠、三方共贏的模式。

　　問：海德堡渠道銷售與直銷網絡怎樣配合？未來有何設想？

　　答：為了實現渠道銷售與直銷的緊密配合，保證渠道銷售策略的順利實施，海德堡在經銷設備和區域上制訂了清晰明確的政策。經銷商在其負責區域內銷售海德堡青浦工廠出產的速霸SM52膠印機、斯塔爾KHC78/66折頁機、波拉115XC/137XC切紙機，以及進口的印霸GTO52和速霸SM74低臺收紙膠印機。直銷不會參與上述指定市場的產品營銷工作，從而有力地保證了經銷商的利益。雙方可實現信息和資源的共享，并在各自優勢的基礎上大展拳腳。

　　渠道策略是海德堡將一直奉行并不斷推進的重要理念。我們希望當渠道市場日漸成熟、經銷商經營水平進一步提高的時候，經銷商的業務范疇也能進一步拓寬，比如在設備保養和系統服務方面可以為客戶提供更多支持，更快地響應客戶需求。 


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