【CPP114】訊：江蘇省無錫市鵝湖鎮素有“中國彩印之鄉”的美稱，是國內外備受關注的包裝印刷產業基地之一，當地企業多以酒盒、月餅盒為主體業務，其檔次與工藝水平雖處于全國中等地位，但卻占據了國內不小的市場份額。鵝湖包裝產品自成一派，已擁有相當的品牌號召力。
 

　　高寶公司華東地區銷售負責人黃南飚這樣總結鵝湖企業的特點“數量多但規模不大，年產值多在1000萬元-5000萬元。”在他看來，江南一帶土地金貴，鵝湖企業囿于土地、廠房等因素，規模難以壯大，要想做強做大，除了實施“走出去”戰略，還應在設備提升上做文章。截至目前，高寶公司在該區域共擁有6家合作企業，印刷機安裝總量為10臺。
 

　　一臺新設備>三臺二手機

　　高寶進入鵝湖市場的時間并不算太早——2003年。黃南飚仍清楚得記得第一家用戶，無錫中德包裝有限公司。“該區域二手設備的保有量非常高，有好幾百臺，大多數人認為二手機投資少，比新機器劃算，這給新設備的引進增加了阻力。”
 

　　2006年，無錫鴻太陽印刷有限公司開始了與高寶的第一次合作，引進利必達105-5五色組印刷機。新設備落地后，鴻太陽慢慢淘汰原有的二手機器，企業發展邁上一個新臺階。這家成立于2000年的企業年銷售額現已達到8000萬元，擁有員工150余人，在當地規模較大，并逐步走上了高檔包裝道路，瀘州老窖股份有限公司、安徽金種子集團有限公司就是其主要合作客戶。
 

　　高寶設備真正成規模進入鵝湖始于去年年初。無錫華夏彩印有限公司在經過多方考察、比較、權衡后，引進利必達105五色膠印機，并同時淘汰三臺二手設備。“現在這一臺新機器能頂過去三臺。高寶的雙倍徑滾筒對印刷套印的精度，無軸飛達對高速送紙的穩定性以及單墨路系統的墨色穩定都非常出色，尤其是尺寸規格非常適合包裝印刷企業的需要。”總經理華慶祥這樣評價高寶設備。
 

　　高寶印刷機在這些企業的成功應用引發關注，不少同行開始轉變觀念，認識到“使用新設備其實很不錯，不光生產效率上去了，印刷質量也有提升。”無錫金都彩印公司、無錫錫林印刷廠、無錫市萬勝彩印廠等緊隨其后，紛紛引進高寶利必達系列印刷機。“錫林這兩年的業務做起來了，以前只是個制版公司，現在在做瀘州老窖的酒包裝;萬勝也是后起之秀，接了河北衡水老白干的單子之后業務越做越大。”黃南飚對企業的發展情況如數家珍，他特別提到白酒行業近幾年的恢復性增長給鵝湖包裝印刷業帶來新的發展機遇，“經過幾年的發展積累，當地大部分企業都具備購置新設備的資金實力，基本不必倚靠融資租賃。”
 

　　按照無錫鴻太陽印刷有限公司總經理徐子良的說法，2009年國際金融危機中，鵝湖企業非但未受影響，反而受惠于國家經濟刺激計劃、扶持政策等利好因素，迎來逆勢增長，“不少企業在此期間趁機購進設備，今年還會有企業陸續跟進。”據了解，鴻太陽新購進的利必達105七色加上光膠印機將很快投入使用。
 

　　如何在鵝湖市場凸顯高寶設備的優勢與特色?高寶公司中國區銷售總經理王聯彪排出的理由是“性能穩定”、“生產效率高”、“價格合理”，最為重要的是，結構設計方面的特點使高寶設備更適用于包裝印刷企業，它具備“厚薄紙通吃”，“厚薄紙轉換過程中不需要手工調節，可節省時間”，“印厚紙效率更高”等其他機器目前尚不能實現的獨特性。
 

　　黃南飚盤點了一下幾家企業高寶設備的使用情況，“年產值提高20%以上;產品結構實現升級，能夠承印更高檔的產品。”確實，在鵝湖當地，企業不怕找不到活源，就怕沒有好設備而“望活興嘆”。“沒有先進的設備就接不到大活，干不了好活，積累了一定資金的企業都會重視設備的引進與更新，有了設備，業務就跟來了，小廠很快就能變大廠。”徐子良如是說。
 

　　“為每一臺印刷機都提供最好的服務”

　　擁有一臺好設備與用好一臺設備是兩個概念，如何實現物盡其用，物有所值，實現設備價值最大化?這不僅需要企業自身的努力，更需要設備供應商的支持。
 

　　一臺高寶設備的安裝時間大約是半個月，但高寶的技術人員通常會在企業多停留半個月，對員工進行操作、故障排除、保養等培訓，以保證機器更好地發揮作用。
 

　　人都有生病的時候，更何況是機器?再好的機器也有出現問題的可能，而任何一點微小的故障都可能給用戶造成巨大的損失，因此除了安裝培訓，高寶更重視設備的售后維護服務。在這一方面，高寶不會只重視購買量多的大型客戶和大型城市，而是提倡“為每一臺印刷機都提供最好的服務。”為了實現服務時刻追隨客戶，高寶不僅僅在北京、上海等一線城市設立服務中心，還在某些二線城市也設立了相應的服務機構。“上海的服務中心擁有五十多位工程師，完全有能力滿足整個華東地區的服務需求，接到客戶的求助電話后工程師能保證24小時之內到達，但我們依然在無錫、常州等地分設辦事處，以求為客戶提供更快捷的服務。”現在，高寶甚至已經著手在鵝湖鎮建立服務點，派維修技術人員常駐此地。
 

　　徐子良稱贊高寶的服務非常人性化，與高寶人打交道，做的不僅僅是生意，結下的更是友誼。“他們很能替客戶著想，不會死板地照搬合同的條條框框，而是遇到問題靈活處理，這樣合作起來才輕松，說實話，客戶其實是很難在簽合同的時候把方方面面都想周全的，售后服務需要磨合，需要完善。”
 

　　高寶的理念是幫客戶掙錢，與客戶一起成長，并不單純的追求賣掉多少機器，而是致力于與每個客戶建立長期合作關系。“我們會根據客戶的實際情況提供個性化服務，讓每一位客戶都買到最符合自身特點的機器，而不是隨意向客戶推薦更昂貴的設備。幫助客戶省錢、掙錢，與客戶相生相依、相輔相成，客戶成長了，我們才能發展。”
 

　　高寶在服務上下的功夫遠不止如此，甚至可追溯到其營銷理念。高寶不盲目擴張，追求穩步增長，就是為了留有精力更好地完善售后服務體系。去年，高寶公司在中國市場大獲豐收，今年在保持銷售成績的同時，高寶把重心放到了如何提升客戶滿意度，并將2010年確立為“服務年”。
 

　　自2007年始，高寶全國巡回研討會已連續成功舉辦三年，去年10月，該研討會無錫站在毗鄰鵝湖的鴻山鎮召開。高寶公司一方面希望通過研討會讓更多的印刷企業了解高寶品牌，另一方面更希望中國的印刷企業能及時了解世界印刷技術的發展現狀，緊跟技術前進的步伐。




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