創新銷售模式　提高渠道質量

　　在《中國大百科全書（第二版）》的發行上，中國大百科全書出版社決定與全國發行界一起摸索出一條營銷創新之路，推行社店聯手營銷，實現社店雙贏。該社認為這是市場經濟條件下共贏共享、風險共擔、利益共享的商業模式的新體現。

　　為使推廣工作心中有數，中國大百科全書出版社在前期做了大量調研工作——深入分析二版的讀者群構成，廣泛了解各地潛在的讀者數量，細致研究不同讀者類型的不同需求，并對經銷渠道構建、銷售政策制定、地方宣傳與全國宣傳的配合、營銷培訓落地等環節細致梳理。

　　根據二版的特點和調研結果，中國大百科全書出版社選擇了全國新華書店系統作為獨家代理商，并制定了以直銷為主、店銷為輔的銷售方案，而一般出版社的市場渠道模式實行的是省級多家代理制，分散經營。正是這個創新性的代理方式，成為《中國大百科全書（第二版）》打開市場的敲門磚。

　　為保障代理商在代理省份的權益，中國大百科全書出版社要求各代理商遵循代理協議的相關規定，共同維護市場秩序；代理區域內的銷售均計入代理銷售商的銷售數；各級各類書店遵循節假日活動不高于碼洋10%的優惠幅度，讓利讀者和用戶。

　　與此同時，中國大百科全書出版社還加大了在中央及地方媒體的宣傳力度，并有效落實了培訓規劃。在邀請省店相關負責人參加全國發行工作會議后，還組織培訓各經銷商選派的骨干，并根據經銷商要求深入到各地進行培訓。據了解，目前已有近10個省的新華書店對地市店經理進行了業務培訓。經過相關培訓，增強了銷售商信心，提高了渠道質量。

　　多方發力推廣　開創銷售先河

　　創新的營銷思路，扎實的準備工作，得到了代理經銷商的普遍認同和積極配合。

　　在山東，山東新華書店集團公司成立了二版推廣發行工作領導小組，集團董事長劉強任組長，同時制定了詳細的發行措施：各店以業務科為主成立直銷機構，充分利用全國書博會時機，向圖書館客戶重點宣傳推薦，在門市部懸掛宣傳橫幅，大型門店設銷售專架專柜；制定銷售折扣及激勵政策，連鎖公司采取讓利基層的優惠政策，按銷售數獎勵直銷人員。

　　在江蘇，江蘇新華發行集團編織了一張攻勢強大的立體宣傳網：一是借助中國大百科全書出版社的整體媒體宣傳，進行相應的區域性媒體宣傳；二是利用集團的批銷網、圖書館網，主動向目標客戶群進行信息介紹推廣；三是在所有門店張掛招貼畫，設立專架進行宣傳；四是對目標客戶群上門發放宣傳冊，面對面溝通營銷；五是利用江蘇新華舉辦的館藏會等書展活動進行重點圖書展示和推銷。同時制定銷售政策，多銷多獎。強大的宣傳攻勢和有效的獎勵政策，極大地調動了江蘇各地新華書店發行二版的積極性。江蘇吳江新華書店在一個月的時間里銷售了63套百科二版，其成功的經驗就是人人都是營銷員，以市場的手段占領市場。

　　在河南，河南省新華書店是提前動手，細節制勝。早在去年10月起，河南省店就以2008年秋全省訂貨會為契機，與中國大百科全書出版社聯合對全省的各級經理進行了培訓，針對二版的特點和賣點在會上作了重點介紹和部署，并陸續將二版的各種宣傳品發到各門店；同時制定出了店內銷售和店外推銷相結合的營銷方案，即宣傳——預訂——發行——再宣傳——再添訂的方式。同時以銷售競賽、折扣讓利和組織學習等形式調動職工的積極性；建立動態的客戶檔案，動態跟蹤，專人進行后續服務，建立了良好的銷售平臺和營銷渠道。

　　云南新華書店集團有限公司則利用區域媒體擴大宣傳，除向連鎖店發放相關宣傳資料外，還與云南省人民廣播電臺合作，在其讀書頻道不定期推介二版，客戶在購買二版時更可享有特別優惠；同時，還通過手機短信平臺向云南新華俱樂部VIP會員發送了新書推薦短信。

　　在海南、在西安、在武漢……二版的代理銷售商們——各地新華書店對二版的銷售都確定了目標市場，既有宣傳措施，又有銷售措施，可以說在各級部門的高度重視下，在各地新華書店的努力下，二版的銷售正漸入佳境。
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